Tribuna českého obchodu TZB

Úvodní slovo prezidenta AOV Ivana Bohaty

Vážené dámy, vážení pánové,

Vážení pánové  Odorisio a Mari

Kolegyně a kolegové,

Zahajujeme již 4. ročník konference TRIBUNA ČESKÉHO OBHODU TZB,  na které vás jménem organizátora – Asociace odborných velkoobchodů oborů plyn, voda, topení co nejsrdečněji vítám.

Scházíme se v období, kdy se  v některých evropských zemích ekonomika vzpamatovává z hluboké krize. Potěšitelné je, že i v české republice nastal obrat ve vývoji HDP, který v loňském roce zaznamenal nárůst 2,9 %.  Bohužel,  stavebnictví, na které je navázán obor TZB,  sleduje vývoj HDP se zpožděním minimálně dvou let. A o tom, jak se české stavebnictví bude vypořádávat s recesí, bude řeč v dalším průběhu konference.

 Nebuďme ale zas až tak pesimističtí. Situaci docela trefně vystihuje komentář vídeňského ekonomického institutu k aktuální prognóze pro střední a východní Evropu : To nejhorší máme za sebou ( to nejlepší bohužel taky….)   

 Vážené dámy a pánové,

Většina z nás má jistě přehled o tom, co BYLO  a reálnou představu o tom, co JE.

Klíčové pro tržní úspěch je ale především to, co  BUDE.  Jak se bude vyvíjet český trh TZB? Jaké změny nastanou v tržním prostředí a ve struktuře trhu? Jaké budou priority obchodníků a zákazníků? Které formy spolupráce budou úspěšné? Jak se budou vyvíjet vztahy mezi výrobci a obchodníky ?

Na některé z těchto otázek se budeme snažit najít odpovědi.  Předtím si stručně zrekapitulujme, JAK BYLO. Bez znalosti minulosti nemůžeme dobře znát současnost  ani dělat  kvalitní prognózy budoucnosti.

Jedním z témat dnešní konference je spolupráce výroba – velkoobchod, co se změnilo, kam jsme došli  Letos si bude řada firem připomínat 20. výročí svého založení. I proto si připomeňme poměry, z jakého ekonomického prostředí tyto firmy vyrostly do dnešní úspěšné podoby.

Politický převrat v roce 1989 vrátil ČR do sféry demokratických zemí, kde platí nedotknutelnost soukromého vlastnictví  a  svoboda podnikání. Češi v sobě oživili  podnikavého ducha  minulých generací a s nadšením se vrhli do podnikání. Výhodou tohoto období   byl  výrazně nenasycený,  hladový trh, který byl  zcela otevřen  zahraničnímu kapitálu a výrobkům. Od roku 1990 přicházeli na český trh zahraniční výrobci, kteří oživili trh expanzí nabídky do té doby zde nevídaného zboží. Na zelené louce byly zakládány nové obchodní firmy, které metodou pokusu a omylu hledaly svůj profil a místo na trhu.

Privatizace a restituce po roce 1989 raketově zvýšily poptávku po rekonstrukcích obchodů, restaurací, živnostenských provozoven i bytového fondu. Soukromé instalatérské firmy, které v té době vznikaly jako houby po dešti, neuměly zpočátku ocenit hodnotu práce ani materiálu. V té době si řemeslníci obstarávali materiál vlastními silami objížděním zahraničních dodavatelů nebo  jednotlivých českých výrobců.  

S postupem doby  se začaly formovat silné obchodní podniky odebírající relativně velká množství zboží a postupně rozšiřující sortiment tak, aby zde řemeslník našel vše, co ke své práci potřebuje. Přirozenou cestou se  obnovila  funkce velkoobchodu, který začal fungovat jako mezičlánek mezi výrobcem a instalatérem. V této souvislosti je třeba vyzvednout ryze české velkoobchody, které se prakticky od nuly dostaly až na současnou vysokou úroveň. Jen menší část českých velkoobchodů  vznikla za účasti zahraničního kapitálu. V roce 1993 se  specializované  velkoobchody sdružily do Asociace odborných velkoobchodů  oborů plyn, voda, topení, vzduchotechnika, aby  (inspirováni německým modelem), prosazovaly distribuční cestu výroba – odborný velkoobchod -  montážní firma  – konečný zákazník.  

Léta 1993 – 1997 byla pro obchod v oboru TZB  „ zlatým obdobím „. Ekonomický růst pokračoval, poptávka rostla, trh byl nenasycený a konkurence nedostatečná. Obchod vzkvétal a dařilo se téměř každému. V roce 1998 však nastal šok, když se index růstu HDP propadl na - 2,3 %.  Rok 1998 a roky následující  byly pro české stavebnictví a v něm pro obor technická zařízení budov velmi nepříznivé. Pokračoval pokles poptávky, v roce 1999 dokonce o 20 %, což spolu s rostoucími pohledávkami  a  obtížemi s jejich vymáháním vedlo k likvidaci řady firem. Zákonitě se recese promítla i do oboru TZB, kde se zostřil konkurenční boj o získání již nejen lukrativních, ale jakýchkoliv zakázek. Jestliže velkoobchody do roku 1997 kontinuálně zvyšovaly roční obrat, pak po roce 1998 se tento růst zastavil nebo i poklesl.  Ve svém úsilí  o přežití  a snaze o okamžité posílení cash flow, některé firmy prodávaly hluboko pod cenou. Na to stejným způsobem zareagovala konkurence, takže se ceny dostaly na neúnosnou úroveň. Řada velkoobchodů tento tlak nevydržela a zkrachovala ( AOV měla v roce 1997 67 členů, v roce 2000 se tento stav snížil na  54).

S příchodem konjunktury se situace na trhu zklidnila a pokračoval růst až do roku 2008. V tomto období se také v oboru TZB  začaly uplatňovat nové světové trendy: internacionalizace a koncentrace průmyslu a distribuce, zvyšující se ohled na životní prostředí a důraz na ekologické výrobky. Před vznikem krize se také objevil, v českých popřevratových poměrech fenomén dosud neznámý – převis poptávky nad nabídkou. To bylo způsobeno  mimo jiné nebývalou konjunkturou v českém stavebnictví, možností stavět i v zimních měsících a celoevropskou  zvýšenou poptávkou. Od roku 2000 do vypuknutí krize stoupaly  roční obraty velkoobchodů řádově až o desítky procent. Tento vývoj se zastavil v roce 2009 a v roce 2010 byl podle všeho zaznamenán pokles o 3 – 8 %.

V souvislosti s koncentrací distribuce se nabízí  otázka,  jak se bude situace  vyvíjet u nás. Zda severskou cestou, například o Norsku jsme na minulé konferenci konstatovali, že zdejší desítimilionový  trh obsluhují  tři velkoobchody. Dnes, po pouhých dvou letech  je situace jiná – funguje zde jeden velkoobchod, ještě  jako součást nadnárodního řetězce. Nebo německou cestou, kde velcí hráči na trhu jako např. skupina GC či Reisa kooperují se středními a menšími velkoobchody? Anebo italskou cestou ?

Spolupráce výroba – velkoobchod.

Jak jsem již naznačil, v Česku po roce 1989 panuje k obchodu naprosto liberální přístup – existuje obchod s minimální regulací trhu. Vztahy mezi výrobci a velkoobchody  se vytvářely za pochodu od nuly, v konkurenčním prostředí, ve volném působení tržních vztahů, odvozujíce  se od obchodní politiky a síly jednotlivých hráčů na trhu. I když ani zde nepanuje žádná idyla, vztahy se nikdy nevyhrotily do té podoby, jako mezi dodavateli a potravinářskými supermarkety a jejich řetězci, které nakonec vedly k přijetí  tzv. náhubkového zákona.  

Dámy a pánové,

Asociace odborných velkoobchodů klade od svého založení důraz na partnerskou spolupráci mezi výrobci a velkoobchody, se zřetelem na další článek distribučního řetězce – montážní a instalatérské firmy. Nazval bych to „ permanentním hledáním vyrovnaného partnerství“, protože dobrý výrobek si vždy najde svého zákazníka a „ nelítostná“ jednání  o ceně a kvalitě by měla končit závěrem, kdy vítězem jsou obě ny tj. spokojený výrobce  i obchodník, ale samozřejmě a  hlavně – zákazník.

 Snažíme se co nejtěsněji komunikovat s výrobci a montážníky, ať už  na jednáních sortimentních sekcí asociace, společných jednání k řešení určitých problémů či  na těchto konferencích.   K dobrému partnerství by měla přispět i naše iniciativa obsažená  v Deklaraci firem činných v oboru TZB. Jejím cílem je definovat chování firem ve vzájemných dodavatelsko – odběratelských vztazích jako prostředek k maximálnímu uspokojení potřeb konečných uživatelů a dodání nejvyššího možného komfortu. Plné znění deklarace najdete na našich stránkách na www.aov.cz.  Nebo v Katalogu obchodu v oboru technických zařízení bdov 2011  2012.

Zkušenosti ze spolupráce mezi výrobou a velkoobchodem se budou podrobně ve svém vystoupení zabývat naši  italští hosté. Jistě to bude zajímavé srovnání.

A nyní to důležitější : Jak BUDE ?

Obor technická zařízení budov je z velké míry závislý na stavebnictví, na nějž při realizaci staveb navazuje. Obchod v oboru TZB  se vymyká  svými distribučními cestami z hlavního proudu obchodu jako takového.  Proto bychom měli sledovat i obecné trendy obchodu a samozřejmě i stav a výhledy českého stavebnictví.

Dámy a pánové ,

Na českém trhu obecně jsou patrné téměř všechny velké globální trendy – zvýšený důraz na získání maximální hodnoty při nákupu, exploze internetového obchodu, vyhledávání skupinových slev a výhod, důraz na pohodlí nákupu a s tím související rozvoj vymožeností  a výhodností obchodu.

Z údajů Českého statistického úřadu vyplývá, že v roce 2005 používalo internet k nákupu 0,5 milionů osob (cca 5 % obyvatelstva), v roce 2010 to bylo již 2,3 milionů což je cca 25 % obyvatel. Ve srovnání 27 EU je na prvním místě Dánsko s cca 70 % obyvatel, následuje GB a Německo.  Česká republika je na 15 místě, Itálie s cca 20 % na místě 22. 

 Exploze internetového (e – commerce) obchodu zasáhla i obor technická zařízení budov.    

Co to pro obchod znamená, jak s tímto fenoménem v naší specifické branži nakládat ? 

Mění to nějak v Evropě léty prověřený a osvědčený koncept distribučního kanálu výrobce – velkoobchod – montážní firma?

  Toť otázka, na kterou se pokusíme hledat odpověď v průběhu dnešní konference 

Dámy a pánové,

                         Děkuji za pozornost a přeji vám, abyste si z dnešního jednání odnesli co nejvíce poznatků pro úspěšný rozvoj vašeho podnikání.

Dámy a pánové,

                         Asociace velkoobchodů od roku 1998 uděluje každoročně „ Velkou cenu“ firmě, která si v uplynulém roce  nejlépe vedla v dodávkách velkoobchodům v distribučním řetězci výrobce – velkoobchod-  montážní firma. Je mi ctí, abych vyhlásil, že tuto cenu za rok 2010 získává firma Vaillant Group Czech s.r.o. Prosím obchodního ředitele pana Petra Mandu, aby si cenu přišel převzít.

Dámy a pánové,

                         Děkuji za pozornost a přeji vám, abyste si z dnešního jednání odnesli co nejvíce poznatků pro úspěšný rozvoj vašeho podnikání.